Trulieve

Trulieve est l’anomalie de l’industrie cannabis américaine : un opérateur multi-États qui a réussi à rester rentable pendant des années, dans un secteur où la quasi-totalité des acteurs brûlaient du cash. Fondée en Floride en 2015, dirigée depuis son premier jour par une femme avocate reconvertie en entrepreneur, Trulieve a construit sa domination sur un marché médical d’État en cultivant la fidélité patient plutôt que l’expansion à tout prix avant de frapper le plus grand coup de l’histoire du cannabis américain en 2021.

Des serres de pépiniéristes floridiens à la licence cannabis

L’histoire de Trulieve commence avec trois horticulteurs de Floride : George Hackney Sr., Thad Beshears de Simpson Nurseries et Richard May de May Nursery. Ces maraîchers professionnels cumulant des décennies d’expérience en agriculture sous serre voient dans la légalisation du cannabis médical en Floride une opportunité naturelle d’appliquer leur savoir-faire à une nouvelle culture.

En 2015, la Floride autorise l’usage médical du cannabis via le Right to Try Act, ouvrant la voie aux premières licences de production et distribution verticalement intégrées. Les trois horticulteurs constituent une équipe et rédigent un dossier de candidature de 2 000 pages pour obtenir l’une des cinq licences délivrées par l’État. Ils savent cultiver, mais ils ont besoin d’un profil pour naviguer la réglementation complexe et structurer l’entreprise.

Kim Rivers : l’avocate qui bâtit un empire

C’est Ben Atkins, investisseur et propriétaire de onze dispensaires en Californie, qui introduit l’équipe à Kim Rivers. Avocate spécialisée en fusions-acquisitions et droit des valeurs mobilières, Rivers a quitté la pratique du droit pour devenir entrepreneur. Elle gère depuis 2011 Inkbridge LLC, une société d’investissement, et vient de réaliser une sortie réussie quand elle est approchée par l’équipe Trulieve.

Sa première réaction est prudente. Elle étudie le dossier, analyse le marché floridien et voit une fenêtre d’opportunité unique : un marché à l’aube de son développement, une compétition limitée à cinq opérateurs initiaux, et un modèle intégré de la culture à la vente qui permettrait de contrôler entièrement la chaîne de valeur. Elle rejoint Trulieve comme PDG et co-fondatrice en 2015.

L’équipe dépose son dossier et décroche l’une des cinq licences. Les installations de culture sont opérationnelles en seulement 70 jours. En juillet 2016, Trulieve ouvre le tout premier dispensaire de cannabis médical légal de l’histoire de Floride, à Tallahassee.

La stratégie floridienne : dominer avant d’étendre

Là où ses concurrents américains s’éparpillaient dans de nombreux États dès leurs premières années, Trulieve adopte une stratégie inverse : dominer la Floride absolument avant d’envisager toute expansion. La Floride est un marché gigantesque, le troisième État le plus peuplé des États-Unis, avec un profil démographique vieillissant particulièrement réceptif au cannabis médical comme alternative aux opioïdes et aux anti-douleurs.

Trulieve construit un réseau dense de dispensaires à travers tout l’État, avec l’objectif explicite qu’aucun Floridien ne soit à plus d’une heure de route d’un dispensaire Trulieve. Elle développe un programme de livraison à domicile et un service en ligne avec retrait en magasin. Elle cultive la fidélité patient via une politique de formation médicale des médecins prescripteurs — Ben Atkins supervise personnellement les relations avec les professionnels de santé.

Le résultat est sans appel : Trulieve capte une part de marché dominante en Floride, atteignant près de 900 000 patients enregistrés dans l’État à son pic. L’entreprise reste profitable trimestre après trimestre — une performance rarissime dans le secteur. Elle entre en bourse sur la Bourse des valeurs canadiennes (CSE) sous le symbole TRUL et se négocie sur le marché OTCQX américain sous TCNNF.

L’acquisition de Harvest Health : la plus grande de l’histoire US

En mai 2021, Trulieve annonce l’acquisition de Harvest Health & Recreation, opérateur multi-États basé en Arizona, pour 2,1 milliards de dollars en actions — la plus grande transaction de l’histoire du cannabis américain à ce moment.

L’opération, finalisée le 1er octobre 2021, propulse Trulieve au rang de plus grand opérateur cannabis américain : 126 dispensaires dans 11 États, 22 sites de culture et production totalisant 3,1 millions de pieds carrés de surface, 7 600 employés. L’EBITDA ajusté combiné pour 2020 atteignait 266 millions de dollars.

Trulieve aujourd’hui et l’enjeu de la Floride récréative

Trulieve opère principalement en Floride, Arizona et Pennsylvanie. Elle est l’un des rares MSO américains à avoir maintenu une rentabilité opérationnelle constante malgré les vents contraires du secteur : pression fiscale de la Section 280E du code fiscal américain qui interdit aux entreprises cannabis de déduire leurs charges, difficultés d’accès au financement bancaire, volatilité des marchés boursiers OTC.

L’enjeu majeur pour Trulieve reste la Floride. En 2024, l’Amendment 3, une initiative citoyenne pour légaliser le cannabis récréatif en Floride, soutenue financièrement par Trulieve, est soumise au vote. Son éventuelle adoption ouvrirait le plus grand marché récréatif potentiel des États-Unis.

Kim Rivers s’est impliquée personnellement dans cette campagne, tout en développant des initiatives d’équité sociale : cliniques d’expungement de casiers judiciaires et partenariats avec des marques portées par des entrepreneurs issus des communautés touchées par la guerre à la drogue.